VALORAMOS MÁS LO INACCESIBLE: EL PRINCIPIO DE ESCASEZ.




“No vas a conseguir que me enamore de ti”.

“Quiero estos pantalones pero solo quedan estos y no son mi talla. Me encantan, que pena. Pregunto a la dependienta si es posible encontrarlos en otra tienda y/o si han de llegar más. Respuesta negativa a ambas preguntas. ¡Que rabia! Encima estaban baratos".

“Esto no vas a lograrlo. Te resultaría muy difícil y los métodos para llegar a ello son pocos. Es una serie limitada y no está al alcance de muchos".

                                                                  “Prohibido”.

¿Qué nos sucede cuando las cosas son demasiado fáciles, abundan o su valor es bajo? ¿Creen ustedes que nos suscita un interés alto? Contrariamente ¿Qué pasa cuando creemos o nos hacen creer que algo es único, menos accesible y/o prohibido? ¿Lo percibimos entonces más valioso? Ciertamente sí y esto tiene una explicación muy psicológica; el principio de escasez, que se basa en que los seres humanos valoramos mucho más las oportunidades y las cosas cuando son difíciles de conseguir, no están a nuestro alcance y/o cuando las percibimos únicas. Y esto ¿cómo se explica?

Dos razones enmascaran esta cuestión. La primera de ellas estriba en la asociación de ideas que forjamos cuando relacionamos de manera automática lo valioso con lo caro, o dicho de otro modo; lo valioso con lo único. Parece que en este sentido somos bastante egocéntricos y nos motiva el hecho de pensar que nosotros sí podemos poseer algo que escasea, que puede estar al alcance de pocos o que es sumamente exclusivo.       

La segunda razón, no es otra que el incremento del deseo por conseguir algo, cuando éste no es accesible. “No hagas eso. Es peligroso” y es que prohibir es despertar el anhelo y ahí radica una de las explicaciones por las que somos vulnerables (sobre todo en la adolescencia) a querer probar el alcohol u otras sustancias, a pesar de las advertencias.

La explicación psicológica de estas dos razones se fundamenta en un sentimiento de falta de libertad. Tal y como dice otra teoría relevante, la de la reactancia psicológica, cuando nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla siempre se acrecienta. (Brehm, 1966,Brehem, y Brehem, 1981) De esta manera, cuando percibimos algo costoso, prohibido o que simplemente es difícil, no solo nos resulta más atractivo sino que también entendemos que no debemos dejar pasar dicha oportunidad por apreciarla única. La censura, el secreto y la información prohibida nos suscitan mucho interés. Así lo han corroborado diversas investigaciones sobre el tema.

Siguiendo en esta línea, no es en vano entonces que las técnicas de influencia utilicen este principio de escasez para vendernos productos como únicos cuando lanzan campañas de venta, en las que se anuncian productos exclusivos (liquidación, oportunidades) y con afirmaciones del tipo “ahora o nunca”, “semana del oro” o “serie limitada”.


El principio de escasez nos dice que valoramos más aquello de lo que hay poco y que si no lo conseguimos, otros se pueden beneficiar de ello. Esto explica muchos de nuestros retos cuando nos enzarzamos en proyectos y motivaciones de diversa índole. Nos agrada lo que no abunda y le añadimos un amor propio incondicional; “esto debe ser para mí y lo voy a conseguir” No nos gusta perder y menos dejar de demostrarnos que la valía está en nosotros por enfrentarnos a algo prohibido, difícil o simplemente inaccesible.



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